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im größeren Stil verkaufen | TOP effektiv
25
Jul
Wie Sie Lebensversicherungen im größeren Stil verkaufen
Geschrieben von Norbert Kloiber  

Lebensversicherungen egal ob klassisch oder fondsgebunden, sie sind immer noch der Hit Nr. 1. Sowohl für die Versicherungsgesellschaften selbst, als auch für Sie als Vermittler. Daran hat sich nichts geändert und wird sich auch so schnell nichts ändern. Die Gründe kennen Sie mindestens so gut wie ich, das brauche ich Ihnen nicht zu erklären.

Wie und warum kann ich Ihnen helfen?
Wer mich kennt, meine Veröffentlichungen, meine Vorträge und meine Newsletter liest, weiß, dass ich eine eigene Art habe, Dinge zu kommunizieren. Dazu gehört vor allem, vollständige und auch verständliche Infos mit 100%iger Ehrlichkeit weiterzugeben.

Ich zeige Ihnen was Sie wirklich tun müssen um Lebensversicherungsanträge “am laufenden Band” zu produzieren. Wie soll denn das gehen? Ich sage es Ihnen. Beginnen Sie mit Finanzierungen.

“Finanzierungen ins Rollen bringen”
Ich höre Sie schon sagen, na das ist ja ein “alter Hut”, das habe ich ja alles schon versucht, geht aber auch nicht so leicht.

Hören Sie mir bitte gut zu. Ich habe es getan und ich werde Ihnen zeigen, wie es auch bei Ihnen funktionieren wird. Rücken Sie ein wenig näher heran und schauen Sie mir jetzt einfach über die Schultern, ich erzähle und zeige Ihnen wie ich es gemacht habe.

1. “Nicht alleine versuchen..”
Zuerst habe ich mir einen Finanzierungsberater als Partner gesucht. In meinem Fall habe ich einen Profi-Finanzberater, der selbst 30 Jahre im Bankgeschäft tätig war, gefunden. Es ist wichtig, dass Sie sich hier einen Partner suchen, denn dadurch können Sie wirklich glaubhaft als Finanzierungsprofi auftreten. Auch wenn Sie sich selbst mit Finanzierungen gut auskennen, wie das bei mir der Fall war. Zum einem kommt es beim Kunden glaubhafter rüber, wenn Sie im Gespräch Ihrem Kunden dann Ihren Partner als erfahrenen Bänker vorstellen können, und zum zweiten, und das ist eigentlich der wichtigste Punkt, gehen Sie an dieses Vorhaben viel ernsthafter und konsequenter heran. Sie betrachten es als gemeinsames Projekt, wo jeder seinen Part erfüllt. Sie setzen sich gemeinsam Ziele und besprechen auch die Vorgangsweise.

Zu zweit arbeiten Sie auf alle Fälle zielorientierter, als wenn Sie dies alleine tun würden. Sie dürfen hier keines Falls Provisionsneid aufkommen lassen, dass da jetzt auch noch ein Zweiter mitverdient. Wie Sie die Provision teilen bleibt Ihnen überlassen. Wir haben es so aufgeteilt, dass die Bank-Provision zu 80% meinem Partner gehörte und die anderen 20% sowie die Lebensversicherungen mir. Ich weiß da gibt es auch Modelle wo 50:50 von der Bank und Tilgungsträgerprovision geteilt wird. Wie auch immer, das Entscheidende liegt ja ganz wo anders, nämlich wie erfolgreich die ganze Sache wird. Jedenfalls bei uns lief es so gut, dass mein Partner vom Erfolg völlig überwältigt war.

2. Mein Werbebrief
Als begabter Texter habe ich den Werbebrief nach dem Motto “Vertrauen ist gut Kontrolle ist besser” ausgearbeitet. Ich wollte meine Kunden mit diesem Brief dazu bewegen, ihren Kreditvertrag einfach durch mich überprüfen zu lassen. Nach mehreren Tagen ständiger Überarbeitung war er nun fertig, mein Brief. Sie wissen ja, gerade bei einem Werbebrief muss jedes Wort gut durchdacht sein. Von der Schlagzeile bis zur Grußformel. Denn dies alles entscheidet ob Ihr Kunde den Brief zunächst einmal überhaupt liest. Und wenn er ihn liest, ob ihn die Botschaft überhaupt anspricht.

Er gehört zu meinen besten Briefen, die ich getextet habe, hier ist wirklich kein Wort zu viel und auch kein Wort zu wenig. Und dieser Brief war am Erfolg unseres “Finanzierungsprojektes” maßgeblich beteiligt. Er hat die Kunden wirklich aufgefordert Ihre Kreditverträge durch mich (uns) überprüfen zu lassen.

3. Kunden-Selektion
Als nächstes habe ich selbst alle jene Kunden aus meiner Kundendatenbank herausgefiltert, an die der Brief versendet werden sollte. Doch ich habe hier nicht streng gefiltert, außer ältere Leute und Pensionisten, da ich wollte, dass jeder, auch die Kunden, die keinen Kredit hatten, wußten, dass ich auch in Sachen Finanzierungen, der kompetente Mann war. In meinen Gedanken erhoffte ich mir auch, dass die Kunden die selbst keinen Kredit haben, aber ein guter Bekannter oder Freund von ihnen, den sie mir dann weiterempfehlen würden. Sie wissen ja aus meinen bisherigen Schreiben, dass ich selbst in Empfehlungsbereich gutes Know-How und gute Erfolge hatte.

4. Telefonisch Nachfassen
Als Marktingfachman wußte ich, dass ich mit dem telefonischen Nachfassen das Ergebnis verzehnfachen würde. So habe ich 5 Tage nach dem Brief-Verand eine Mitarbeiterin mit dem Nachtelefonieren beauftragt. Nach einem genauem Telefonleitfaden hat sie alle Kunden angerufen.

Ziel dieser Anrufe war es, all jene herauszufinden, die Interesse hatten, Ihren Kredit bzw. Finanzierung prüfen zu lassen. Keine Terminvereinbarung! Meine Mitarbeiterin hat dann dem interessierten Kunden gesagt, “gut ich werde es Herrn Kloiber sagen, damit er sie anruft um alles weitere zu besprechen”.

Denn auch hier wollte ich am Telefon nochmals vorfiltern, damit ich hier keine unnötigen Termine wahrnehmen mußte. Außerdem habe ich dem Kunden genau gesagt, welche Unterlagen er zum Termin mitnehmen soll.

5. Der Termin
Der Termin hat grundsätzlich in meinen Räumlichkeiten stattgefunden . Beim Termin selbst hatten wir dann alle Formularvorlagen zur Krediterfassung fertig aufbereitet. Mein Finanzierungs-Partner hatte auch schon die Auskünfte vom Kreditschutzverband, nachdem ich ihm sofort nach Terminbekanntgabe auch gleich die Kundendaten übermittelt habe, eingeholt.

Wir waren also für dieses Gespräch bestens und sehr professionell vorbereitet. Was ja auch wichtig ist, denn jeder Kunde möchte gerade seine finanziellen Angelegenheiten lieber in den Händen eines Profis wissen. Wir konnten sofort beim Gespräch mit 80%iger Sicherheit sagen, ob wir die Finanzierung bei der Bank durchbringen oder nicht. Wenn wir Unterlagen vom Kunden brauchten, die er aber nicht mithatte, so hat mein Partner dann mit dem Kunden vereinbart, ihm diese nachzureichen.

In 80% der Fälle konnten wir meinen Kunden durch eine Umschuldung erheblich viel Geld einsparen. Bei der Beratung waren wir nicht nur auf eine Finanzierungsart fixiert, sonder wirklich offen. So hatten wir EURO Kredit, Bauspardarlehen und Fremdwährungskredit in unserem “Köcher”. In manchen Fällen war die Lösung auch eine Mischung aus diesen Möglichkeiten.

Ein Erfahrung will ich Ihnen auch noch weitergeben. In den seltensten Fällen haben wir die Konditions-Verbesserung bei der selben Bank durchgeführt. Obwohl, es sehr naheliegend wäre, rein schon aus Kostengründen. Aber Sie kennen das wahrscheinlich selbst, die neue Bank will den Kunden haben, ist daher sehr entgegenkommend und die Hausbank stellt eher Forderungen und Bedingungen unter welchen sie die Änderung der Finanzierung machen möchte.

6. Aktivitäten nach dem Termin
Jetzt war der Ball ganz bei meinem Finanzierungs-Partner. Er hat jetzt die Unterlagen noch fertig aufbereitet. Wenn noch Unterlagen für die Einreichung bei der Bank fehlten, hat er noch auf diese gewartet. Wenn dann alles da war hat er die bestens aufbereiteten Unterlagen an all jene Banken, die ich und er aus der bisherigen Arbeit kannten, gesendet. Er war auch der direkte Ansprechpartner für die Bank, auch wenn die Bank noch weitere Infos vom Kunden benötigte.

Zusage der Bank
Wenn wir dann von der Bank das OK zur Finanzierung erhalten haben, habe ich dann mit dem Kunden rasch einen Termin für Versicherung und Tilgungsträger vereinbart. Der Unterschriftstermin fand teils in unseren Räumlichkeiten statt, und da wo der Unterschriftstermin direkt bei der Bank war, hat mein Partner den Kunden auch zur Bank begleitet, war also dabei.

Wir haben für den Kunden alle Schritte vorbereitet und haben ihn auch bei jedem dieser Schritte begleitet. Nach einigen Finanzierungsterminen waren, wir bestens aufeinander “eingespielt”. Ja wir waren ein super “Gespann” und haben jahrelang bestens zusammen gearbeitet.

Nun ist der Ball bei Ihnen. Suchen Sie sich einen Finanzierungsprofi als Partner, holen Sie sich meinen Finanzierungsbrief, und dann steht dem Beginn nichts mehr im Wege.

Es funktioniert auch bei Ihnen
Die Zeit ist ideal für Sie — vorausgesetzt Sie lassen sich diese Chance nicht von anderen wegschnappen. Mit diesem Brief gehen Sie vollkommen neu an Ihre Kunden heran.

Stellen Sie sich vor … ein einziger Brief bringt Ihnen viele Lebensversicherungs- verträge. Der Briefträger wird Ihr bester Auftragsbeschaffer!

Bringen Sie das Finanzierungsgeschäft ins Rollen und Sie werden so viel Lebensversicherunsganträge schreiben, wie Sie sich das in Ihren kühnsten Träumen nicht vorstellen können.