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1 “Der Verkauf vor dem Verkauf” | TOP effektiv
18
Jul
“Der Verkauf vor dem Verkauf”
Geschrieben von Norbert Kloiber  

beim Geschäftsaufbau dreht sich eigentlich im Grunde genommen alles um den Aufbau von Beziehungen. Geschäftsaufbau heißt Beziehungen aufbauen.

Wenn Sie dieses so entscheidende Prinzip verstehen, dann wird Ihnen Ihr Geschäft oder werden Ihnen konkret Ihre Kunden, im wahrsten Sinne des Wortes in den Schoß fallen.

Der Schlüssel zum Erfolg Ihres Geschäftes ist, das Ross VOR den Wagen zu spannen – den VORverkauf vor den Verkauf!

Der Verkauf beginnt ja längst vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch. Ich habe nie, aber wirklich nie einen Neu-Kunden-Termin wahrgenommen, ohne zuvor die Terminbestätigung an den neuen Kunden zu senden. Auch wenn er heute angerufen hat und für den nächsten Tag einen Termin vereinbart hat, habe ich ihm sofort, aus Zeitgründen diese Terminbestätigung per E-Mail gemailt.

VORverkaufen ist die Brief-Version von Beziehungen aufbauen. Diese VORverkäufer haben einen ganz wichtigen Auftrag. Sie stellen die so wichtige Atmosphäre her, bauen Vertrauen und Respekt auf.

Sichern Sie Ihre Erfolge durch den Einsatz Ihrer Vorverkäufer. Glauben Sie mir, ich weiß wovon ich rede. Diese Briefe haben mir jeden Monat einige neue Kunden beschert und meine Ersttermin-Qote auf nahezu 1:1 gebracht.

Das ist Glaubwürdigkeit und Vertrauen
Nehmen wir zum Beispiel die Terminbestätigung her. Welche Aufgabe erfüllt sie? Im Grunde genommen schafft sie schon im Vorfeld, bevor Sie sich mit dem Kunden überhaupt noch getroffen haben, Glaubwürdigkeit und das so wichtige Vertrauen.

Engagieren Sie sich diesen wichtigen VORverkäufer, der Ihnen nicht einmal Kosten verursacht, aber seine Wirkung auf jeden Fall nicht verfehlen wird. Noch bevor Sie Ihr Kunde noch gesehen hat, möchte er mit Ihnen ins Geschäft kommen. Warum? Weil er Sie mag. Weil er sieht, dass Sie sich schon im Vorfeld die Zeit nehmen, mit Ihm eine Beziehungen aufzubauen.

Dankesbrief für Weiterempfehlung
Er gehört zu meinen Lieblings-Briefen, es war die schönste Aufgabe mich bei meinen Kunden zu bedanken. Er war mit ausschlaggebend für das schnelle Anwachsen meiner Kunden. Marketing der Anerkennung mit dem Dankesbrief für Weiterempfehlung.

Wenn ich über Empfehlung einen neuen Kunden bekommen habe, dann war das erste was ich tat, ich habe sofort den Empfehlungsgeber angerufen und mich nebst einem Smalltalk auf das alle herzlichste bei ihm bedankt. Zeitgleich habe ich ihm meinen Dankesbrief geschrieben und die “Belohnung”, (welche ich im Brief selbst noch genauer anführe), sofort geschickt, ohne zu warten ob aus der Empfehlung auch wirklich ein Kunde wurde und in welchem Umfang. Ja Sie lesen richtig, SOFORT. Die Auswirkung können Sie sich gar nicht vorstellen.

Bereiten Sie Ihre Erfolge vor
Ihre Kunden kaufen aus emotionalen Gründen. Und je mehr Emotionen Sie ins Spiel bringen, desto besser. Wie in einem Verkaufsgespräch wecken Sie durch den Brief Vertrauen, werden Hoffnungen erregt, Ihre Kunden in Begeisterung versetzt, in Erwartung versetzt, so dass er es fast nicht mehr abwarten kann

  • den ersten Termin bei Ihnen zu haben
  • den nächsten Empfehlungskunden zu bringen
  • den nächsten Vertrag mit Ihnen zu machen

Glauben Sie mir, es ist so. Ihr Kunde kann es förmlich nicht mehr erwarten, den 1.Termin mit Ihnen zu haben, Ihnen die nächste Empfehlung zu schicken, weil seine Erwartungshaltung so hoch ist. Das lösen Sie alled mit gut formulierten, gewinnenden Briefen aus.

Ich hoffe, ich konnte Ihnen das eine oder andere Auge öffnen.